| Azok a hülye vásárlók |
| 2010. augusztus 05. csütörtök, 08:41 | |
|
Folyamatosan értékesítek ÉS nincs vagy csökken az eredmény. Ilyenkor a piac a hülye? Hát nem látják az én termékem zsenialitását? Miért a drága ámde kutyaütő konkurenciánál vásárolnak? Senkinek nincs a bölcsek köve a zsebében és ma egy gyorsabb sokszor eredményesebb mint a jobb. Nagyon sok esetben az ár vagy az itt és most dönt. Itt ez a nagyszerű termék és látod ezt, meg ezt és ezt is meg tudod tenni vele. És erre pedig egyenesen tökéletes. Ő is a mi termékünket használja és ha Te ilyen és ilyen vagy akkor Neked is biztosan működni fog. Gondolkodsz, problémád van? 30 napon belül díjmentesen cseréljük amire csak szeretnéd. Nos, szerintem ezek a dolgok a mai napig szépen muzsikálnak a piacon. Az, hogy van-e helyes célcsoportom vagy sem csak egy része a mutatványnak. Pont ezért tetszik Norbi írása mert folyamatleírás és nem egy kiragadott elem. Nem szeretem feltalálni a melegvizet, így az elkövetkező 6 pontot módosítás nélkül veszem át Miklovicz Norberttől (http://internetvallalkozas.com). 1. stratégia – Újrapozícionálás Tipikus hiba, amikor a termékedet rosszul pozícionálod a piacon és az emberek fejében (ha egyáltalán megtudod szólítani őket). Újrapozícionáláskor újra kell gondolnod, hogy kinek szánod a terméket, hogyan, milyen feltételekkel, milyen húzótulajdonságokkal és megkülönböztető jegyekkel dobod újra piacra a terméket. (Az újra-piacradobás persze lehet csendes átalakítás is.) 2. stratégia – A termékről kialakult vélemény módosítása Ez az úgynevezett pszichológiai újrapozícionálás. Természetesen először fel kell mérni, hogy a fogyasztóidnak (ügyfél / nem ügyfél) mi a véleménye jelenleg a termékedről (szolgáltatásodról). Ezt elmetérképnek hívják, amikor egy ábrán középpontban a Te terméked van és csillagszórószerűen a felmért asszociációk vannak ábrázolva. Hasznos vizsgálat és megkönnyíti, hogy kommunikációdat átalakítsd és megpróbáld a kialakult véleményt megváltoztatni. 3. stratégia – A konkurens márkáról kialakult vélemény módosítása Nehéz helyzet, ugyanis ilyenkor a felmérés azt mutatja, hogy a megkérdezettek már eleve jobb minőségűnek gondolják a konkurencia termékét, pedig nem biztos, hogy tapasztalat alapján gondolják így. Ilyenkor jó stratégia, hogy a konkurens termékének egy jellemző tulajdonságát vesszük elő és azt állítjuk szembe a mi termékünk főbb jellemzőivel. Például a piaci példánál maradva egy soron van a hamburgeres és a lángosos. A lángosos kommunikálhat úgy, hogy “gyorsabban” van kész a lángos vagy pedig feltehet egy feliratot, hogy “Amerikában a lakosság x %-a hamburgertől hízott el. Egyen inkább lángost!” – hidd el működik.4. stratégia – A fontossági sorrendek módosítása Te, mint eladó megpróbálhatod megkísérelni, hogy módosítsd a célközönségedben azt a fontossági sorrendet, ami eddig bennük kialakult és ez is oda vezetett, hogy nem vásároltak tőled. Jó példa erre, amikor megmagyarázzuk a magas árat. Megtanítjuk a vevőt, hogy hogyan vizsgálja meg az egyes termékek ár/érték arányát. Ezzel a stratégiával meggyőzhetjük pl. egy alapvetően az árérzékeny vásárlót arról, hogy miért érdemes megvenni a drágább (de pl. tartósabb, minőségibb, stb) terméket.5. stratégia – Az elfelejtett tulajdonságok kiemelése Rossz kommunikációra utal, ha van a termékben úgymond tartalék, de azt a marketinges nem használja ki. Például megfigyelhető / felmérhető, hogy egy egy termékkategória esetén mi alapján döntenek a vásárlók. Melyek azok a tulajdonságok, amelyek egy döntési szituációban motíválnak. Például számítógépnél a processzor sebessége vagy a merevlemez mérete. Ha ez mellé például kiemeljük, hogy 300W -os táp van benne gyárilag (míg a másikba pl. 200W) és nem jelent újabb extra költséget, ha további háttértárolókat, eszközöket szeretnénk beépíteni a “ház”ba, akkor jobb pozícióba kerülhetünk a konkurens termékkel szemben.6. stratégia – A vevőben kialakult márkaideál módosítása Ez a többivel összehasonlítva a legnehezebb és legtöbb időt igénybe vevő stratégia, de nem lehetetlen. Arra teszünk kísérletet, hogy a preferált márkát leváltsuk egy másikra, egy meggyőzőbbre, megbízhatóbbra. Itt keményen számít a tapasztalat és a barátok, ismerősök ajánlása és persze a trend/divat. Természetesen függ a termékkategóriától is a sebesség, hiszen egy nem havidíjas mobilelőfizetést gyorsabban váltunk le Telenorról Vodára, mint egy Volvo-t Mercedes-re.
Szatmári Elemér Felhasznált irodalom: http://internetvallalkozas.com/blog/2010/08/6-strategia-ahhoz-hogy-el-tudd-adni-a-termekedet/ |
